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Génération de leads - 7 étapes à suivre pour obtenir 25 à 90 prospects qualifiés grâce à l'outbound


Génération de leads



“68 % des entreprises déclarent avoir des difficultés à générer des prospects qualifiés.”


D’après CSO Insights




Quand on voit cette statistique on s'inquiète. Surtout que la génération de prospects qualifiés est peut-être la chose la plus importante pour la croissance d’une société !


Mais malheureusement, la génération de leads est trop souvent réduite à un travail de volume dont l’objectif est d’identifier et d’approcher le plus grand nombre de contacts possibles. Considérée, à tort, comme une étape laborieuse à faible valeur ajoutée, elle est fréquemment confiée à des juniors peu expérimentés, parfois même des stagiaires. De surcroît, elle n’est pas systématiquement intégrée à l’ensemble du processus de vente et est donc privée des retours d’expérience des étapes aval.


Or depuis quelques années, la professionnalisation des phases de prospection commerciale est devenue une réalité. De nombreuses études démontrent aujourd’hui que la génération de leads est en fait l’une des étapes les plus critiques du processus commercial.


Mal gérée et réduite à une phase de collecte de données, elle mettra en péril non seulement la capacité de générer des revenus mais aussi l’image de la société.


Professionnaliser sa stratégie de génération de leads est donc un impératif incontournable et adopter les bonnes pratiques en la matière aura un impact positif pérenne sur l’ensemble des initiatives commerciales d’une société. Pour cela il faut prendre en compte de nombreux paramètres (techniques, commerciaux, marketing...) qui sont tous interdépendants et qu'il faut optimiser presque quotidiennement.



Voici les 7 étapes à suivre qui vous permettront de professionnaliser votre stratégie de génération de leads afin de maximiser vos chances de succès et d’obtenir rapidement des rendez-vous avec des prospects qualifiés :


1. Cibler les bonnes personnes :

Le ciblage consiste à définir qui vous allez contacter, quand et pourquoi. En effet, proposer votre produit ou service aux bonnes personnes au bon moment augmentera considérablement vos chances de réussite et vous fera gagner un temps précieux.



2. “Scraper” les bonnes informations :

Une fois que vous avez défini votre cible, il faut constituer une liste précise de contacts, la bonne vieille “liste de prospection”. Mais depuis peu une nouvelle méthode de génération de listes à vu le jour : le “scraping” ! C’est une technique d'extraction de données de sites web. Cela vous permet de créer facilement et rapidement une liste de contacts ultra ciblés des personnes que vous allez démarcher pour vendre votre produit ou service.



3. Choisir les bons canaux d’acquisition :

Un canal d’acquisition est un moyen par lequel un visiteur, un prospect ou un client va vous connaître et interagir avec votre marque. Il est prépondérant de choisir le bon canal en fonction de votre cible. Vous ne contacterez pas un CEO sur Instagram ou un directeur technique par Cold Calling (en tout cas pas la majorité). Le simple choix du bon canal peut augmenter de 15 à 30% vos taux de retour.


Les principaux canaux d’acquisition (et les plus efficaces) pour la Lead Gen Outbound B2B sont : le mailing, le calling et LinkedIn.



4. Optimiser sa délivrabilité par mail :

Avec plus de 4 milliards de personnes qui consultent en moyenne 6 à 20 fois par jour leurs emails, le mailing reste le meilleur moyen de contacter un prospect. La délivrabilité c’est le fait qu’un email que vous avez envoyé atteigne la boîte de réception du destinataire. C'est le point essentiel d’une campagne d'emailing réussie.


Une mauvaise délivrabilité et vous risquez d’être sanctionné par les serveurs d’envois et donc de tomber continuellement dans les spams. Vous avez beau avoir rédigé les meilleurs messages, sélectionné les meilleurs canaux et mis vos meilleurs commerciaux sur le coup, si votre email n’arrive pas, il ne sera jamais lu et votre prospect ne saura même pas que vous existez. C’est le pire des scénarios !



5. Choisir les bons messages et bien les structurer :

Les fournisseurs d'e-mails évaluent avec soin si vos prospects s'engagent ou non dans les e-mails que vous leur envoyez. La seule façon de faciliter l'engagement et d'obtenir des réponses est d'axer ces messages sur vos prospects et leurs besoins. En d'autres termes, faites en sorte qu'ils soient uniques et bien structurés.


Voici une structure qui a fait ses preuves :

  1. Salutation

  2. Icebreaker

  3. Votre message

  4. Call to action

  5. Signature

Pour créer des messages impactants adaptés à votre cible et aux canaux d'acquisition, la clé de la réussite est la personnalisation. ULTRA personnaliser vos cold emails augmente votre taux de conversion de +35% ! (Source interne)



6. Utiliser les bons outils :

La colonne vertébrale de votre stratégie de lead generation sera les outils que vous utiliserez. Bien choisir et configurer les outils peut vous faire gagner des heures de travail. A l'inverse, des mauvais outils peuvent vous faire perdre énormément de temps mais surtout abîmer votre délivrabilité ou pire votre réputation.



7. Ne pas négliger l’intelligence commercial :

Attention à ne pas négliger l’humain dans tout ça ! Trop souvent, la prospection est confiée à des personnes non expérimentées et peu formées aux exigences de cette phase critique du processus de vente.

L'intelligence commerciale doit être présente tout au long du processus de mise en place de la stratégie de génération de RDV qualifiés.

La réalité est que sélectionner les bons profils et suivre de près leur formation et leur développement permet d’augmenter les rendements commerciaux par des facteurs de six à sept.

L’environnement du marketing digital est aujourd’hui très exigeant et la multiplication des canaux requiert de la part des commerciaux une grande capacité d’adaptation et de versatilité. Ils doivent être capables d’orchestrer simultanément des campagnes de mailings, des périodes de phoning, l’utilisation active des réseaux sociaux, des interactions clients en visioconférences et occasionnellement des visites physiques.


Livre blanc - Générez 25 à 90 avec des prospects qualifiés par mois




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Quels résultats attendre ?

La question que vous devez vous poser maintenant est : quels sont les résultats que je peux attendre après la mise en place d’une stratégie de lead generation multicanal performante ?


Il est évident que les résultats vont dépendre de beaucoup de paramètres : votre produit, votre positionnement, l’univers concurrentiel, la profondeur de marché, votre persona etc.. mais voici un ordre d’idée des résultats que vous pouvez atteindre :

  • Taux d’ouverture moyen constaté sur le canal email : 55% à 85%

  • Taux de transformation moyen (nombre de RDVs qualifiés obtenus/nombre de personne contactées) : de 1% à 15%

(Le taux de transformation est aussi lié à la performance commerciale de l’équipe chargée de qualifier, contacter et prendre les RDVs).


De manière générale, les clients que nous accompagnons obtiennent entre 25 et 80 RDV par mois avec des prospects qualifiés après la mise en place d’une stratégie d’acquisition client outbound multicanal par nos soins :



Si vous voulez vous faire accompagner par GROW pour votre stratégie d'acquisition client contactez-nous et demandez un audit gratuit de votre situation actuelle !


Alexandre Giry Deloison, fondateur et CEO de GROW


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