Comment nous avons permis à Bastion de construire leur machine de vente directe grâce à l'outbound ?
Contexte :
Bastion est une plateforme de cybersécurité tout-en-un pour les PME, créée en 2023. Initialement, leurs premiers clients ont été trouvés via la vente indirecte à travers un réseau de partenaires.
Ce canal, bien qu'efficace, exigeait une animation constante et une gestion complexe, car les commerciaux n'étaient pas directement employés par Bastion. Cette approche nécessitait également un temps considérable pour se développer.
Cherchant à générer des affaires à court terme, Bastion a décidé de développer un canal de vente directe. Pour ce faire, ils ont recruté un commercial en janvier 2024. Il était alors crucial de mettre en place une machine à leads fiable et pérenne pour alimenter ce commercial avec des leads qualifiés.
Stratégie mise en place :
À propos : Bastion propose une solution complète, simple et accessible pour empêcher les ransomwares, le phishing et autres attaques
Personae cible :
Dirigeant, DSI, Responsable système et réseau, RSSI, Responsable technique
ICP cible : PME entre 50 et 250 employés
Secteur : Tous secteurs
Effectif : < 20 employés
Date de création : 2022
Website : bastion.tech
À l’approche des Jeux Olympiques, la région Île-de-France a lancé un programme de subventions pour aider les PME à se protéger contre les cyberattaques (Chèque diagnostic Cyber et Chèque investissement Cyber).
GROW a donc capitalisé sur ces nouvelles subventions pour élaborer une stratégie de génération de leads outbound pour Bastion :
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Définition du ciblage : Identification des entreprises pouvant bénéficier des subventions (dirigeants, DSI, responsables des systèmes et réseaux… de PME en Île-de-France).
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Définition des bénéfices clients : Élaboration des bénéfices clients de Bastion pour chaque buyer persona identifié.
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Rédaction des messages : Création de messages axés sur les bénéfices clients et informant les prospects des subventions Cyber, diffusés via mailing, LinkedIn et appels téléphoniques.
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Paramétrage et suivi technique : Configuration et suivi technique des outils d’automatisation des ventes.
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Lancement des séquences et A/B testing : Test des différentes séquences auprès des buyer personae et secteurs identifiés pour trouver le "sweet spot" de Bastion.
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Accélération de la stratégie : Renforcement de la stratégie sur les buyer personae et les secteurs les plus performants.
RÉSULTATS :
26 leads par MOIS
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