Comment nous avons construit la machine commerciale d'Eurosign, du recrutement au closing
Éditeur français de signature électronique. Objectif : structurer l'activité commerciale de zéro, avec une équipe de commerciaux juniors à recruter, former, accompagner et piloter jusqu'à la signature des premiers clients.
Contexte
Le contexte
Créée en 2019, Eurosign est un éditeur français de signature électronique. L'entreprise a d'abord consacré deux ans au développement de son produit.
Fin 2020, elle lance son activité commerciale, sans équipe, sans process et sans canal d'acquisition. Le modèle est transactionnel : des volumes élevés, des cycles courts, et des commerciaux qui gèrent toute la vente, de la prospection au closing.
Eurosign a choisi de se faire accompagner par GROW pour bâtir cette machine et la piloter dans la durée.
Mission
Ce que nous avons mis en place
- 01
Construire la stratégie commerciale
Définition de la stratégie d'acquisition et de ses canaux : outbound multicanal sur lemlist, avec ICP, personas, bases enrichies et séquences combinant email, LinkedIn et téléphone, complété par des publicités sponsorisées sur LinkedIn et le référencement naturel avec des articles de blog. Structuration du cycle de vente, de la découverte au closing, avec les pitchs et les documents commerciaux associés à chaque étape. Mise en place des outils, dont le CRM HubSpot pour suivre chaque opportunité et piloter le pipe.
- 02
Constituer l'équipe commerciale
Définition des profils, diffusion des offres et sélection des candidats pour bâtir l'équipe commerciale : un premier recrutement de 3 commerciaux juniors, puis de nouvelles campagnes pour la renforcer, dont l'une a réuni 598 candidatures en 6 jours.
- 03
Onboarder les équipes
Onboarding de chaque commercial à son arrivée : le marché et les cibles, le produit, les processus et les méthodes commerciales, les outils, et la façon de travailler au quotidien, pour le rendre opérationnel rapidement.
- 04
Manager et coacher les équipes
Sur le terrain, aux côtés des commerciaux : coaching sur le cold calling, le pitch, la démo, la négociation et le closing, accompagnement en situation réelle, management de l'équipe, suivi individuel sur chaque étape du cycle de vente, suivi du pipe et reporting, et bilans réguliers des forces et axes de progrès de chacun.
- 05
Piloter la performance commerciale
Mise en place des indicateurs de pilotage (leads qualifiés, taux de transformation, churn, viralité, revenu récurrent), objectifs annuels définis avec les dirigeants puis déclinés à l'équipe, rituels de revue mensuels et optimisation continue de la stratégie et des process. Construction avec les dirigeants d'un business plan à cinq ans, et remontée régulière des retours des prospects et des clients pour faire évoluer le produit, l'offre et le pricing.
Résultats
Les résultats obtenus
50
clients signés les 6 premiers mois
4
commerciaux recrutés, onboardés et aujourd'hui autonomes
57
leads qualifiés par mois en vitesse de croisière
En vitesse de croisière, Eurosign enregistrait chaque mois près de 150 nouveaux comptes ouverts et une dizaine de nouveaux clients. La machine commerciale lancée avec GROW continue aujourd'hui de faire grandir Eurosign.
« Grâce à GROW nous avons pu lancer notre activité et signer nos premiers clients en un temps record. »
Cadre
Le cadre de déploiement du projet
- Durée de l'accompagnement
- Près de deux ans
- Rythme
- Un jour par semaine sur place
- Équipe accompagnée
- Commerciaux juniors en cycle de vente complet
- Canaux activés
- Email, LinkedIn et téléphone
Vous souhaitez obtenir les mêmes résultats ?
Prenez rendez-vous avec nous pour voir en quelle mesure nous pouvons adapter ce playbook à votre contexte.
Études de cas
