Comment Sonio a ouvert un nouveau canal d'acquisition, en Europe avant de partir aux USA
Sonio développe une plateforme d'intelligence artificielle pour l'échographie prénatale, utilisée par des services de maternité en Europe et aux États-Unis.
Contexte
Le contexte
Sonio, créée en 2020, développe une plateforme d'intelligence artificielle pour l'échographie prénatale, aujourd'hui utilisée par des services de maternité en Europe et aux États-Unis.
À son démarrage commercial, l'entreprise vendait par le réseau de ses associés fondateurs, tous experts reconnus de leur marché et très bien introduits auprès des établissements. Cette approche fonctionnait, mais elle portait une vente grand compte à cycle long, dépendante de quelques personnes, et difficilement délégable.
Pour élargir, Sonio a recruté son premier commercial, avec un mandat clair : ouvrir la vente directe auprès des praticiens hospitaliers, et faire coexister une approche bottom-up par les utilisateurs finaux avec l'approche top-down des associés.
Le terrain était le point dur. L'achat hospitalier est long et multi-décideurs, le chef de service maternité est structurellement peu joignable, et le développement européen ajoutait une barrière de pays et de langue à chaque nouveau marché.
Mission
Ce que nous avons mis en place
- 01
Passer d'une vente uniquement top-down à une approche par les utilisateurs
Le réseau des associés couvrait le haut du marché. Nous avons ouvert un second canal, adressé aux utilisateurs finaux, pour alimenter le même pipe par une autre entrée.
- 02
Ciblage et génération des bases de praticiens hospitaliers
Construction des bases de gynécologues obstétriciens exerçant en hôpital et de chefs de service maternité, sur la France et l'Allemagne travaillées en parallèle dès le lancement.
- 03
Construction des argumentaires et copywriting des messages
Un argumentaire par persona, écrit du point de vue du praticien qui réalise l'échographie et non de la direction qui signe le bon de commande. Copywriting des séquences sur les trois canaux.
- 04
Paramétrage des outils de sales automation
Paramétrage et suivi technique des outils d'automatisation, avec une cadence d'envoi calibrée pour un seul commercial à alimenter.
- 05
Concentration sur le persona le plus réceptif
Les gynécologues obstétriciens ont nettement mieux répondu que les chefs de service maternité. Les volumes ont été rebasculés sur eux dès que l'écart a été mesuré.
Résultats
Les résultats obtenus
≈ 50
leads qualifiés dès le premier mois
Le premier mois de campagne a généré une cinquantaine de leads qualifiés, de quoi permettre au commercial fraîchement recruté de performer dès sa prise de poste. La campagne a aussi ouvert un canal qui n'existait pas, la vente directe aux praticiens, et validé qu'il s'exportait au-delà de la France.
Cadre
Le cadre de déploiement du projet
- Durée de l'accompagnement
- 6 mois
- Canaux activés
- Email, LinkedIn, téléphone
- Personas ciblés
- Gynécologues obstétriciens en hôpital, chefs de service maternité
- Périmètre géographique
- France et Allemagne
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Études de cas
